Die häufigsten Fehler beim Anlagenverkauf

Die Investition in eine gewerbliche Photovoltaikanlage (PV-Anlage) ist in der Regel auf deren gesetzlich fixierte Vergütungszeit ausgelegt, oftmals mit der Option, die Anlage dann zu Marktbedingungen noch einige Jahre weiterbetreiben zu können.

Trotz einer langfristigen Planung kann es innerhalb dieses langen Zeitraums zu Situationen kommen, die dazu führen sich vorzeitig von seinem PV-Investment trennen zu müssen. Die Gründe für einen Verkauf können vielschichtig sein. Ob nun geplant oder ungeplant sollte jeder Verkäufer optimal vorbereitet in den Verkaufsprozess starten und Fehler vermeiden.

Nachfolgend haben wir einige Fehler aus der Praxis beim PV-Anlagenverkauf aufgeführt, die ein Verkäufer möglichst vermeiden sollte.

1. Fehlerhafte oder unvollständige Dokumentation

Um von Anfang an einen professionellen Eindruck als Verkäufer bei einem Kaufinteressenten zu hinterlassen, ist eine vollständige und saubere Dokumentation der PV-Anlage unerlässlich. Dazu gehören u.a. Planungsunterlagen, Verträge, Genehmigungen, Dokumentationen, Abrechnungen und Garantieunterlagen.

Nicht nur, dass man selbst alle Dokumente und Informationen schnell zur Hand hat und damit in der Due Diligence Zeit und damit Geld spart, sondern eine lückenhafte oder undurchsichtige Dokumentation erzeugt bei jedem Kaufinteressenten ein ungutes Gefühl, was die Transaktion verlangsamt, aber auch zu Lasten des Kaufpreises gehen kann.

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2. Falsche Preiserwartung

Einer der wichtigsten Faktoren für den erfolgreichen Verkauf einer PV-Anlage liegt in der richtigen Preisfindung. Die Lösung des Interessenskonfliktes zwischen Verkäufer mit einer maximalen Preiserwartung und dem Investor eine möglichst hohe Rendite für das eingesetzte Kapital zu bekommen, stellt in der Regel die größte Herausforderung dar.

Als Verkäufer ist es nur logisch möglichst einen hohen Preis für die eigene PV-Anlage erhalten zu wollen. In der Regel sind diese auch erzielbar – wenn man die Ziele des Käufers realistisch mit einkalkuliert.

Verkäufer sollten bedenken, dass Käufer Ihren Investitionsbetrag nach laufenden Kosten auch wieder verzinst einspielen müssen. Der Anlagenpreis sollte demnach so errechnet werden, dass für den Käufer eine marktgerechte Rendite erzielbar ist.

Ein zu hoher, nicht marktgerechter Preis schreckt mögliche Investoren von Anfang an ab. Ein geringer Preisaufschlag als Verhandlungsmasse hingegen sollte immer im ersten Angebot mit eingepreist werden.

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3. Steuerliche Themen nicht berücksichtigt

Zur optimalen Vorbereitung eines Verkaufsprozesses gehört auch das Gespräch mit dem Steuerberater. Hier geht es nicht nur darum den Verkauf möglichst steuerlich zu optimieren, sondern vor allem darum Fehler zu vermeiden, die zu unerwarteten steuerlichen Effekten führen, die im schlimmsten Fall erheblich liquiditätsschädliche Steuerzahlungen auslösen.

Für alle Parteien ist es besonders ärgerlich, wenn während der laufenden Verhandlung, die oftmals auch schon auf beiden Seiten Kosten für Berater ausgelöst haben, herauskommt, dass ein Verkauf aus steuerlichen Gründen für den Verkäufer wirtschaftlich nicht sinnvoll ist. Diesen Punkt sollte jeder Verkäufer unbedingt im Vorfeld klären.

4. Finanzierungskosten nicht berücksichtigt

Da ein Großteil aller gewerblichen PV-Anlage durch Banken fremdfinanziert wurde, sollte jeder Verkäufer im Vorfeld prüfen, wie mit der Finanzierung im Verkaufsfall umgegangen werden kann. Wenn die finanzierende Bank auf die Ablösung der Finanzierung besteht, ist die zu zahlende Vorfälligkeitsentschädigung zu erfragen.

Dieser Kostenfaktor schlägt direkt auf den erzielbaren Verkaufspreis durch und kann einen erheblichen Einfluss darauf haben, ob sich ein Verkauf überhaupt lohnt. Zudem macht es immer Sinn bei den Banken Bearbeitungszeiten zu erfragen, da diese zeitliche Komponente einen entscheidenden Einfluss auf den Transaktionsprozess haben kann.

5. Transaktionszeit nicht richtig geplant

Jede Transaktion braucht Zeit für Verhandlungen, Prüfungen und die Abwicklung mit Notaren, Banken, und Ämtern. Eine gute Dokumentation und realistische Preisvorstellungen können den Transaktionsprozess auf jeden Fall beschleunigen. Bei externen Faktoren ist eine Einflussnahme oft nur bedingt möglich.

Entsprechend sollte die Zeitplanung eines jeden Verkäufers bis zum Geldfluss realistisch mit möglichen Reserven erfolgen, um nicht unter Druck zu geraten und mit dem „Rücken zur Wand“ verhandeln zu müssen.

Als Verkäufer sollte man sich immer Exit-Möglichkeiten aus Verhandlungen mit Interessenten sichern, wenn diese vertraglich vereinbarte Zeitfenster nicht einhalten, um wenn nötig mit anderen Investoren die Verhandlungen aufnehmen zu können.

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6. Keine erstrangige Dienstbarkeit im Grundbuch – der Verpächter mauert

Wenn eine gewerbliche PV-Anlage verkauft wird, muss die erstrangige persönliche Dienstbarkeit für den Käufer im Grundbuch des Verpächters eingetragen werden. Ggf. müssen auch für die neue finanzierende Bank grundbuchliche Sicherheiten eingetragen werden.

Es ist immer ratsam mit dem Verpächter frühzeitig ins Gespräch zu kommen, da diese Eintragungen dessen Mitwirken verlangt. Gerade dann, wenn am Anfang der Pachtzeit bereits die gesamte Pacht im Voraus bezahlt wurde, vergessen Verpächter dies sehr gerne und versuchen sich die Notwendigkeit ihres Mitwirkens nochmals „vergolden“ zu lassen. Solche Umstände im Vorfeld auszuschließen hilft Eklats im Transaktionsprozess zu vermeiden.

Auch wenn die vorgenannten Fehler nur exemplarisch sind, so lässt sich zusammenfasend sagen, dass eine optimale Dokumentation der PV-Anlage, eine realistische Preisvorstellungen und eine gute Planung und Vorbereitung der Transaktion dafür sorgen, dass der Verkauf einer gewerblichen PV-Anlage optimal gelingt.