Synergien zwischen EPCs und Marktplätzen – clevere Lösungen zur Verringerung des Vertriebsaufwands
Warum finden eigentlich immer mehr Turnkey-Projekte ihren zukünftigen Besitzer über OnlineMarktplätze?
Gerade für kleinere und mittelgroße Entwickler und EPCs gestaltet sich die Situation auf dem deutschen Solarmarkt als weiter schwierig. Sie kämpfen nicht nur mit stetiger Konkurrenz um geeignete Flächen, da sich deren Anzahl durch die 750 KWp-Limitierung weiter verknappt hat. Auch geringe Margen aufgrund der weiter sinkenden Einspeisevergütungen werden zum Problem. Der Zugang zu größeren PV-Projekten ist vielen verwehrt, da die Ausschreibungsverfahren sehr aufwendig sind, wichtiges Kapital binden und aufgrund der zuletzt sehr niedrigen Zuschläge kaum noch auskömmliche Renditen für Endinvestoren erzielt werden können
Um in diesem schwierigen Marktumfeld wettbewerbsfähig agieren zu können, optimieren viele EPCs und Projektentwickler ihre Vertriebsstrategien und setzen bei der Investorensuche auf die Reichweite und den einfachen Marktzugang etablierter Online-Marktplätze. Dadurch verringert sich der Aufwand der eigenen Investoren-Akquise, während der Wettbewerb unter den Investoren optimale Verkaufspreise verspricht.
Weniger Aufwand, mehr freies Kapital
Als einer der ersten Entwickler entschied sich die Firma Sun-Energy-BR, die bereits seit 2005 erfolgreich PV-Projekte in Deutschland verwirklicht, konsequent auf die Einbindung bestehender Online-Marktplätze in das eigene Vertriebskonzept. Mit Erfolg: Bislang konnte für alle PhotovoltaikAnlagen ein passender Investor gefunden werden.
Die Synergie setzt für Sun-Energy interne Kräfte und Kapital frei. Gini Blersch, kaufmännische Leiterin von Sun-Energy, erläutert: „Den Aufwand für den Vertrieb unserer PV-Anlagen konnten wir deutlich reduzieren, seit wir unsere Anlagen auf dem Online-Marktplatz von Milk the Sun anbieten. Schneller und effektiver bekommen wir sonst keinen Zugang zu potentiellen Käufern. Uns bleibt einfach mehr Zeit, uns um die Akquise geeigneter Flächen und Planung sowie Bau der PV-Anlagen zu kümmern.“
Den Trend, dass schlüsselfertige Anlagen auf Online-Plattformen zunehmen, belegt die Berliner Firma Milk the Sun : „Innerhalb der vergangenen 12 Monate hat sich die Anzahl der auf unserer Plattform angebotenen Turnkey-Projekte im Vergleich zum Vorjahr verdreifacht“, verrät Jan-Hendrik Thieme, der bei Milk the Sun für das deutsche Marktplatz-Geschäft zuständig ist.
Folgt man der Aussage von Gini Blersch, so ist die aktuelle Entwicklung nur logisch: „Um vom riesigen Netzwerk aus vorgeprüften Investoren zu profitieren, benötigen wir nur ein wenig Zeit, um die Projekte zu veröffentlichen. Diesen unkomplizierten Marktzugang in dieser Breite hätten wir ohne Online-Marktplätze nicht. Mehr Interessenten bedeuten auch bessere Preise für uns – die Nachfrage ist hoch. Da Milk the Sun nur erfolgsabhängig vergütet wird, gehen wir keinerlei Risiko ein.“
Fortsetzung des Trends wird zum Accelerator
Jan-Hendrik Thieme erwartet eine Fortsetzung des aktuellen Trends: „Nicht nur der Margendruck, auch der zunehmende Aufwand für die Akquise neuer Rechte und geeigneter Flächen veranlasst EPCs, ihre Vertriebskanäle auszulagern, um die Ertragsbasis zu verbessern und interne Ressourcen optimal einzusetzen. Sun-Energy ist ein konkretes Beispiel für den Erfolg einer solchen Strategie.“
Für den Zubau der Photovoltaik bei weiter sinkenden Vergütungen wird diese Win-Win-Situation zum Accelerator: Finden sich schneller Investoren für die PV-Projekte, sind die Entwickler auch früher in der Lage, sich um die Planung und Umsetzung weiterer Projekte zu kümmern. Zudem werden finanzielle Risiken durch zugesicherte Investitionen minimiert.
